Klon din bedste sælger
Enhver virksomhed har en sælger, der præsterer langt bedre end de øvrige. Tænk, hvis de øvrige kunne nå op i nærheden af din supersælger – så var det slut med dine budgetproblemer!
Dygtige sælgere har en række fællestræk ved deres personlighed. Det er almindeligt kendt. Men kravene til en sælger afhænger af en lang række faktorer såsom produktets kompleksitet, støtte fra salgsafdelingen, ledelsen, IT-systemet, kundernes uddannelse og deres indkøbsproces – for bare at nævne nogle få afgørende forhold, der kendetegner sælgerens hverdag. Derfor kan man ikke tale om "den bedste sælger" generelt. Det er helt individuelt i forhold til den enkelte virksomhed. Man oplever således også, at sælgere kan blomstre op, når de kommer i en ny virksomhed – eller floppe, når de kommer fra "super status" til en virksomhed, hvor salget foregår under helt andre vilkår.
Under alle omstændigheder er det tankevækkende, hvad det kan betyde for en virksomheds omsætning og udvikling, hvis sælgernes niveau generelt blev hævet. Det vil være kilde til udvikling og fremgang for enhver virksomhed. "Tænk sig, hvis man kunne klone den bedste sælger?" Den tanke har været bevæggrunden for udviklingen af vores Assessment for salgsafdelinger. I hovedtræk er princippet, at vi aflæser den bedste sælgers "DNA" – og herefter indpoder det i de øvrige sælgere. Dvs. udgangspunktet er virksomhedens bedste sælger. For her har vi et målepunkt, der virker. I praksis kortlægges denne sælgers karakteristika og kompetencer – og det er langt mere enkelt end at skulle beskrive virksomheden og alle dens særlige forhold, som kan have betydning for en sælger. Den bedste sælger fungerer jo under disse forhold!
Derfor består projektet i at få den bedste sælgers måleresultater holdt op mod tilsvarende for de øvrige sælgere. Dernæst vurderes gap'et mellem den bedste sælger og de øvrige – og der laves sammen med ledelsen en plan for, hvordan de enkelte sælgere skal udvikles i den rigtige retning. Forklaret helt kort er processen i fire trin:
- Analyse udført med ledelsen og sælgerne i form af interview og spørgeskemaer
- Konklusioner med profiler og gap mellem ønsket og faktisk tilstand fremlægges for ledelsen
- Der aftales udviklingsforløb for den enkelte sælger
- Hvis enkelte sælgere ikke kan udvikles tilstrækkeligt, laves der en plan for afvikling
Det konkrete indhold af den enkelte sælgers udviklingsforløb vil selvsagt være meget individuelt. Men generelt vil der typisk være forhold omkring den enkeltes personlighed, der skal udfordres – og arbejdes med af sælgeren. Der kan være vaner, som skal bearbejdes, og endelig kan der være kompetencer, som skal udvikles. Til gengæld er "Assessment for salgsafdelinger" en af de ydelser fra JKS CAREER, der giver meget stor effekt i forhold til indsatsen - ikke mindst i tider, hvor salget kan være stagnerende.
Kontakt os og hør nærmere på telefon 70 150 750.
CAREER
03-10-2019
